Immer mehr Shops entscheiden sich dazu, neben dem stationären Handel auch den digitalen Weg zu gehen. Befeuert wird das natürlich durch die anhaltende Pandemie. Allerdings führt es dazu, dass auch die Konkurrenz online immer größer wird. Können sich kleinere, neuere Shops überhaupt gegenüber E-Commerce Riesen durchsetzen?
Bei vielen Marketern besteht große Ungewissheit und es herrscht die Meinung vor: Personalisierung ist doch nur etwas für die ganz großen mit Bergen von Kundendaten und Millionen Nutzern. Die kleinen haben nicht genug technische Kapazitäten und ungenügende Kundendaten? Ganze 85 Prozent der Unternehmen geben an, dass sie Probleme mit unvollständigen Kundendaten haben – mit der Leistung des Kundendatenmanagements sind zwei Drittel nicht zufrieden.
Zur Personalisierung braucht es aber nicht unbedingt große Mengen von Kundendaten, die Möglichkeiten zur Anpassung an Kundenbedürfnisse sind sehr vielfältig. Auch kleinere Shops können ihre Nutzer problemlos auf unterschiedlichsten Wegen individuell ansprechen.
Marketer haben mehr Daten als sie denken
Leider verspielen viele Onlinehändler wertvolles Potential mit der Annahme, zu wenig Kundendaten zu haben und dann lieber gar nichts zu tun. Dabei werden jedoch oft Anhaltspunkte übersehen, die ihnen wertvolle Daten liefern könnten. Denn jeder Nutzer, der auf die Website kommt, bringt eine Menge an Informationen mit, die zur Individualisierung des Shops genutzt werden können. Und mit jedem weiteren Klick, den der Nutzer auf der Website macht, können die Angebote verfeinert werden.
Klick-In Kanal und Standort als erste Indikatoren für Interessen
Ein sehr wichtiges Kriterium ist der Klick-In Kanal. Wie gelangt der User in den Onlineshop? Denn schon hier lassen sich erste Affinitäten und Verhaltensmuster der User abschätzen. Kommt ein Nutzer über eine Preisvergleichsseite, ist er wahrscheinlich auf der Suche nach einem Schnäppchen. Anders als ein User, der über Google Shopping in den Webshop gelangt und gezielt ein bestimmtes Produkt im Auge hat. Hat der User per Suchmaschine nach einer Marke gesucht – auch das lässt bereits ein Interesse erahnen. Nutzer von bildlastigen Plattformen wie Pinterest oder Instagram suchen vielleicht eher nach Inspiration, Nutzer von Blogs benötigen weniger Inspiration und Inspiration sondern harte Fakten zum Produkt. So unterschiedlich die Klick-In Kanäle sind, sind also auch die Bedürfnisse der Kunden.
Ein kleines Beispiel: Gerade bei Usern, die über Google Shopping kommen, sind alternative Produktempfehlungen von Bedeutung. Diese sehen nämlich nur die jeweilige Produktdetailseite. Gefällt das Produkt nicht, kehren sie zu Google zurück. Um das zu vermeiden und bezahlten Traffic nicht zu verlieren, können sich auch kleinere Online Shops mit Recommendations Abhilfe schaffen. Auf den Produktdetailseiten werden dann Empfehlungen à la “Andere Kunden kauften auch” oder “Das könnte Sie auch interessieren” platziert. Der User sieht so vielleicht doch noch eine Alternative, die ihm gefällt und springt nicht sofort wieder ab.
Zudem können den Usern passende Zubehörartikel empfohlen werden. So haben sie nicht nur das Gefühl, bestens beraten zu werden, im idealerweise legen sie sogar das ein oder andere Produkt mehr in den Warenkorb.
Auch der Standort des jeweiligen Users kann interessant sein. Mittels Geotargeting können ihm so spezielle Angebote in seiner Region angezeigt werden, oder Angebote, die in seiner Region nicht verfügbar sind, ausgeblendet werden. Hinzu kommt, dass je nach Wetterlage eine Einbindung passender Elemente möglich ist werden können. Regnet es beim Nutzer, kann dementsprechend regenfeste Kleidung. Scheint die Sonne, können je nach Sortiment Sommerklamotten, der neueste Grill oder Sonnencreme empfohlen werden. So steigt die Relevanz für den Nutzer, ganz ohne einer großen Sammlung von Kundendaten.
Verrate mir mehr über dich! Filter, Suchen und Surfverhalten einbeziehen
Über das Verhalten auf der Website verfügen Marketer über einen wahren Datenschatz. Dabei müssen die Kunden auch nicht eingeloggt sein. Denn jeder Filter der gesetzt wird, jedes angesehene Produkt und auch die eingegebenen Suchbegriffe verraten mehr über die Intention der Benutzer. Über Segmentierungen, die immer weiter verfeinert werden können, kann der Webshop so immer besser auf die Interessen der Nutzer reagieren.
Kommt der Nutzer auf die Website und klickt zuerst auf den Herrenmode Bereich, wandert er in das Segment “Herrenmode-Interessiert”. Die Angebote für Damenmode rücken somit in den Hintergrund. Sieht sich der Nutzer dann nur Sneakers an? Dann wird er wohl auf der Suche nach neuen Turnschuhen sein. Das aktuelle Angebot für Business-Treter kann dann schon einmal durch ein Angebot auf Nike-Sneakers ersetzt werden. Vielleicht interessieren den Nutzer besonders Sneakers in weiß? Dann sind die Knallfarben vielleicht nicht die beste Wahl für eine Empfehlung. So werden die Inhalte Schritt für Schritt immer relevanter für die Nutzer.
Kundenkonten – der Goldschatz
Auch das Kundenkonto, falls vorhanden, kann wertvolle Informationen liefern. So sind demografische Daten wie Name und Geschlecht bekannt, der User kann auf der Startseite persönlich begrüßt werden und direkt die passende Kategorie und entsprechende Produkte angezeigt bekommen. Zudem kann ihn der Shopbetreiber an seinem Geburtstag mit einem Gutschein überraschen. Mit Hilfe der Informationen aus dem Kundenkonto kann der Einkaufsprozess erleichtert werden und die Kundenbedürfnisse in den Vordergrund gerückt werden. Gerade im B2B-Segment sind Kundenkonten Gang und Gäbe. Hier kann sogar noch weiter personalisiert werden, denn oftmals werden Produkte immer wieder nachbestellt oder es gelten spezielle, kundenindividuelle Rabattstaffeln.
Möchtet ihr mehr zur Personalisierung im B2B lernen? Dann ladet euch unser Whitepaper herunter!
Den Erfolg nicht dem Zufall überlassen – auch kleine Shops sollten testen
Wie ihr seht, gibt es auch für kleinere Shops eine Vielzahl an Möglichkeiten, den Webshop an den User anzupassen. Es kommt nicht auf die Menge der Daten an, sondern auf den smarten Einsatz! Was aber auch für kleinere Shops unverzichtbar ist, sind Tests. Nur so weiß man, ob man auch tatsächlich der stetig zunehmenden Konkurrenz standhalten kann. Wie kommt der Webshop bei den Usern an und lohnen sich die umgesetzten Maßnahmen überhaupt? Kleinere Shops sollten auf einfache A/B-Tests zurückgreifen, denn je weniger Traffic auf den einzelnen Varianten, desto länger dauert es, bis belastbare Ergebnisse entstehen.
Mit der Zeit lernt man, was die User mögen und was eher nicht. Doch lohnt sich Personalisierung überhaupt für einen kleinen Onlineshop? Ja, denn Shopbetreiber haben so die Möglichkeit, klein anzufangen und mit einer besonderen User Experience zu punkten! Dann steigt auch die Weiterempfehlungsrate.