Die Verbesserung der Conversion Rate stellt für viele Betreiber von Online-Shops eine große Herausforderung dar. Oft werden erhebliche Anstrengungen in SEO und Marketing investiert, doch die gewünschten Ergebnisse bleiben aus. Keine Sorge, Psychologie kann dir helfen, deine Conversion Rate zu steigern! Wissenschaftlich belegte Faktoren beeinflussen unsere Entscheidungen. Vor allem bei der Entscheidungsfindung werden Menschen von bestimmten Bedingungen gelenkt. Wenn du diese Einflüsse verstehst und in deinem Onlineshop anwendest, kannst du deine Conversion Rate verbessern.
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1. Der Ankereffekt
Die Art und Weise, wie Informationen präsentiert werden, beeinflusst die Entscheidungsfindung, insbesondere bei Zahlen. Im E-Commerce betrifft das vor allem Preise. Der Ankereffekt besagt, dass Menschen Fixpunkte oder "Anker" verwenden, um Entscheidungen zu treffen. Zum Beispiel beeinflusst das Sehen einer Zahl spätere Einschätzungen. Im E-Commerce kann der Ankereffekt genutzt werden, indem man bei Preisnachlässen den alten Preis neben dem neuen Preis anzeigt. Der neue Preis wirkt dadurch wie ein Schnäppchen und motiviert unbewusst zum Kauf. Eine weitere Anwendung des Ankereffekts kann sein, mehrere Angebote mit dem höchsten Preis zu beginnen. Zeige beispielsweise bei Abonnements zuerst das teuerste Paket. Das beeinflusst die Wahrnehmung der nachfolgenden Preise. Auch Mengenrabatte beruhen auf dem Ankereffekt: Biete ein Produkt im Dreierpack mit einem Rabatt an und Kunden werden eher mehr kaufen, obwohl sie ursprünglich nur ein Stück wollten.
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2. Die Verknappung
Das Prinzip der Verknappung besagt, dass Menschen Dinge mehr schätzen, die begrenzt verfügbar sind. Dies spielt besonders bei Aktionen wie Black Friday eine Rolle. Durch die Limitierung von Produkten und Rabatten entsteht ein Wettbewerb unter den Kunden. Limitiere Produkte in kleiner Stückzahl und bewerbe dies auf deiner Homepage, um die Aufmerksamkeit deiner Besucher zu wecken. Eine andere Möglichkeit ist es, zeitlich begrenzte Sales zu veranstalten. Gib eine klare Deadline an oder zeige einen Countdown auf deiner Landingpage. Zeige auch an, wie viele Stück eines Produkts noch auf Lager sind, um die Dringlichkeit zu erhöhen.
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3. Die Reziprozität
Stell dir vor, jemand schenkt dir etwas zu Weihnachten. Du hattest nicht damit gerechnet, aber was machst du jetzt? Wahrscheinlich suchst du ein Geschenk für diese Person. Das Prinzip der Reziprozität besagt, dass wir uns verpflichtet fühlen, Gefälligkeiten zu erwidern. Im E-Commerce kann dies genutzt werden, indem man kostenlose Proben verschickt. "Schenkst" du deinen Kunden etwas zu ihrem Einkauf, kaufen sie eher wieder bei dir ein. Loyalitätsprogramme funktionieren nach demselben Prinzip und fördern die Kundenbindung. Eine andere Möglichkeit ist es, Geschenke zum Kauf oder kostenlosen Versand ab einem bestimmten Bestellwert anzubieten. Kunden erhöhen ihren Bestellwert, um das "Geschenk" zu erhalten. Auch Content Marketing nutzt Reziprozität: Durch hilfreiche Inhalte löst du die Probleme deiner Kunden und gewinnst ihr Vertrauen, was die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs erhöht.
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4. Der Sozialer Nachweis
Ein wichtiges psychologisches Prinzip im E-Commerce ist der soziale Nachweis. Menschen orientieren sich oft an dem Verhalten anderer. Zeige in deinem Onlineshop, dass andere bei dir einkaufen. Gib beispielsweise die bisherigen Käufe eines Produkts an. Bei Booking.com zum Beispiel wird angezeigt, wie oft ein Hotel in den letzten Stunden gebucht wurde. Das signalisiert Beliebtheit und erhöht die Dringlichkeit, ebenfalls zu buchen. Stelle zudem Kundenrezensionen in deinem Shop dar. Die meisten Nutzer lesen Reviews, und selbst ein paar negative Meinungen wirken glaubwürdiger als keine Rezensionen. Markiere Bestseller mit einem Symbol oder Banner und hebe sie auf deiner Homepage hervor. Empfiehl unter einem Produkt ähnliche Artikel, die andere Kunden ebenfalls gekauft haben, um weitere Käufe zu motivieren.
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5. Die Autorität
Die Vertrauenswürdigkeit deines Onlineshops spielt eine große Rolle bei Kaufentscheidungen. Stelle deinen Expertenstatus dar, um die Conversion Rate zu erhöhen und neue Kunden zu gewinnen. Laut dem Prinzip der Autorität vertrauen wir Experten und kaufen eher von ihnen. Zeige Prüfsiegel auf deiner Homepage und pushe gewonnene Auszeichnungen. Starke Content-Marketing-Strategien können ebenfalls helfen: Schreibe informative Artikel über die Anwendung deiner Produkte oder die neuesten Branchentrends und informiere Kunden per Newsletter oder Blog.
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Fazit: Verstehe, was Menschen beeinflusst
Um Konsumenten zum Kauf zu motivieren, ist es hilfreich zu wissen, was ihre Kaufentscheidungen beeinflusst. Hier kommt Psychologie ins Spiel. Wenn du diese fünf Prinzipien verstehst und erfolgreich umsetzt, hilft dir das, deine Conversion Rate zu optimieren. Dringlichkeit erleichtert interessierten Konsumenten die Kaufentscheidung. Die Darstellung von Informationen beeinflusst den Nutzer. Positioniere dich als Experte, um dich von der Konkurrenz abzuheben und Vertrauen zu schaffen. Die Conversion Rate Optimierung ist nicht einfach, aber mit einem besseren Verständnis deiner Zielgruppe und Kunden sowie ein wenig Mühe kannst du dein Ziel erreichen.
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