Dieses Szenario kennt wahrscheinlich jeder Onlinehändler: Ein Nutzer kommt auf den Shop, sieht sich um, legt etwas in den Warenkorb. Alles sieht nach einem schon entschlossenen Kauf aus – und dann ist er plötzlich weg. Zum Thema Warenkorbabbruch haben wir euch vor einiger Zeit schon Tipps gegeben.
Jetzt geht es einen Schritt weiter: Die Nutzer sollen nicht nur einen Artikel kaufen, sondern gerne mehr. Wer seine Kunden erfolgreich davon überzeugen möchte, weitere Artikel zum Kauf hinzuzufügen, hat ein breites Spektrum an Möglichkeiten zur Hand. Heute stellen wir euch ein paar davon vor.
Zusätzliche Produktempfehlungen – Cross- und Upsell-Potenziale richtig nutzen!
Um die Nutzer dazu zu bewegen, mehr zu kaufen, sind sinnvolle Produktempfehlungen unabdingbar. Eine Umfrage von Statista ergab, dass 28 Prozent der Nutzer personalisierte Empfehlungen als sinnvoll empfinden, 29 Prozent dadurch bereits auf das ein oder andere Produkt aufmerksam geworden sind und 32 Prozent diesen Service sogar als sehr angenehm beschreiben. Entsprechend sollten auch Shopbetreiber damit arbeiten.
Querbeet durch das Sortiment zu mehr Produkten im Warenkorb: Cross Selling
Das Cross Selling (zu deutsch auch Querverkauf) bezeichnet eine Verkaufstechnik, bei der man seinen Kunden ein zusätzliches Produkt vorschlägt, welches zu dem bereits ausgewählten Artikel passen könnte. Es werden beispielsweise zur Jeans auch gleich die passenden Gürtel angeboten.
Die Platzierung der passenden Empfehlung spielt hierbei eine ausschlaggebende Rolle. Im E-Commerce wird das Cross Selling vor allem auf Produktdetailseiten und im Warenkorb angewendet. So soll dem Kunden durch nur wenige Klicks das Einkaufen erleichtert werden. Zudem kann er so davon überzeugt werden, nicht nur das Kleidungsstück, sondern eben auch gleich dazugehörige Accessoires zu kaufen.
Wie sieht das in der Praxis aus? Mit dem Lebensmittel-Onlineshop getnow haben wir das getestet. Hier erhielten Nutzer direkt im Warenkorb noch Empfehlungen zu weiteren Produkten, die sie dann mit nur einem Klick hinzufügen konnten. Das Ergebnis: Eine um 31 Prozent gesteigerte Conversion Rate. Aber natürlich können die passenden Produkte auch auf der Detailseite direkt vorgeschlagen werden. Zum Schrank gibt es dann die passenden Einlegeböden, zum Grill die passende Grillzange und zum Handy wird die dazugehörige Handyhülle empfohlen.
Ähnlich verhält es sich auch mit (personalisierten) Produktempfehlungen. Werden dem potentiellen Käufer während des Kaufprozesses Artikel angezeigt, die seinem Geschmack und Interesse entsprechen, ist es wahrscheinlich, dass man ihn inspiriert. Und diese Inspiration kann sich dann direkt in einem noch praller gefüllten Warenkorb niederschlagen. Wie wäre es zum Beispiel mit der passenden Kette und dem passenden Ring aus der Lieblings-Schmuckkollektion?
Der Shopbetreiber hat mehrere Möglichkeiten, passende Cross Selling Produkte vorzuschlagen. Zum einen kann er anhand von Schlagwörtern einem Produkt den passenden Cross Selling Artikel zuweisen. Zum anderen kann er einen Algorithmus ermitteln lassen, welche Produkte andere Kunden zu dem ausgewählten Artikel kauften, oder auch was der Kunde selbst in der Vergangenheit bereits gekauft hat.
So fühlen sich die Nutzer gut beraten und der Shopbetreiber schlägt zwei Fliegen mit einer Klappe: Der Wert des Einkaufs und die Kundenbindung steigt durch die passenden Empfehlungen.
Manchmal ist teurer eben auch besser: Mit Upselling Warenkörbe steigern
Ziel des Upsellings ist es, dass der Kunde bei einem erfolgreichen Verkaufsvorgang mehr Geld ausgibt, als er eigentlich geplant hatte. Dafür versucht man ihn davon zu überzeugen, dass ein qualitativ hochwertigeres und damit auch häufig teureres Produkt besser zu seinen Bedürfnissen passt, als der bisher begutachtete Artikel.
Auch diese Variante wird häufig auf Produktdetailseiten oder im Warenkorb angewendet. Besonders hilfreich können Vergleichstabellen sein. Verglichen wird hier das momentan angesehene Produkt, bzw. das Produkt im Warenkorb mit anderen Produkten aus derselben Kategorie oder der selben Marke. Wichtig ist nur: der Preis ist höher als der des aktuell betrachteten Artikels und im Idealfall hat das Produkt auch mehr Leistungen zu bieten. Erzielen möchte man hiermit eine Steigerung des Umsatzes. Schaut sich ein Kunde beispielsweise gerade ein Smartphone mit geringer Speichergröße an, kann ihm ein anderes mit mehr Speicherplatz zu einem höheren Preis angeboten werden. Doch auch in anderen Branchen ist das sehr gut möglich. Möchte ein User bei einem Flugunternehmen ein Flugticket kaufen, kann er durch ein Overlay darauf hingewiesen werden, dass durch einen Aufpreis eine bessere Klasse oder mehr Beinfreiheit gebucht werden kann.
Bei den winkenden Zusatzumsätzen sollte man aber nicht vergessen: Bitte im Rahmen bleiben! Zum einen sollte das Produkt auch weiterhin zu den Interessen des Nutzers passen und auch sein Budget nicht zu sehr übersteigen. Es macht wenig Sinn dem Kunden, der an einem 400 Euro Fernseher interessiert ist, ein anderes Modell für 1800 Euro verkaufen zu wollen. Auch ist es ratsam, mittels eines A-/B Tests herauszufinden, wie die User im Webshop auf die Upselling Maßnahme reagieren. Nicht selten werden Kunden mit zu vielen Informationen konfrontiert, was im schlimmsten Fall zu einem Kaufabbruch führen kann.
Mehr Umsätze durch Inspiration: Shop the Look und Produktbundles
Inspirationsseiten und so genannte Produktbundles gewinnen immer mehr an Beliebtheit. Denn sie können ein Stück weit mit dem Verkäufer und den Schaufensterpuppen im stationären Handel mithalten – schließlich inspirieren sie die Käufer zum Beispiel zu gelungenen Outfit-Kombinationen.
Eigentlich war der Nutzer nur auf der Suche nach einem T-Shirt – aber der kluge Onlineshop mit seiner Outfit-Inspirationsseite hat ihn direkt abgeholt. Da landen dann noch die passenden Jeans, Schuhe und eine Jacke im Warenkorb.
Aber nicht nur in der Modebranche kann man Produktbundles anbieten. Auch in der Nahrungsmittelbranche, in der Telekommunikationsbranche, im Elektrohandel und in vielen anderen. Bietet man in seinem Online Shop beispielsweise Elektroartikel an, so kann man ein Bundle erstellen, das es dem Kunden ermöglicht, gleich zur ausgewählten Spielkonsole Zubehör wie einen zweiten Controller und ein Spiel einzukaufen. So spart er sich nicht nur die Zeit, im Shop erstmal nach dem richtigen Zubehör zu suchen, sondern im Idealfall auch Geld. Wer bei einem Bundle den Preis zusätzlich reduziert, kann den Kunden vollends vom Angebot überzeugen und einem Kauf steht nichts mehr im Wege.
Fazit: Mit gezielten Angeboten zu mehr Umsatz
Wer mehr Umsatz erzielen möchte, kann mit einigen Tricks und Empfehlungen seine Kunden davon überzeugen, mehr Produkte in den Warenkorb zu legen. Da nicht jeder Kunde auf jede Maßnahme gleich reagiert, muss hier variiert werden. Mittels A-/B-Tests kann herausgefunden werden, welche Maßnahme besonders gut funktioniert und welche eher weniger gut. Außerdem kann man die Kunden auch mit Hilfe von Onsite-Befragungen direkt ansprechen und ein aussagekräftiges Ergebnis ermitteln.