Der erste Teil unserer Blogserie hat dich auf neue Ideen für deine Marketingstrategie gebracht? Dann mach dich gefasst für eine weitere Ladung Inspiration! Im zweiten Teil unserer Blog-Reihe zeigen wir dir, wie du dank der menschlichen Psyche kinderleicht Kunden zum Kauf anregen kannst.
Die Uhr tickt – Mit Countdowns den Kaufdruck erhöhen
Jeder kennt es: Du liebäugelst schon länger mit einem Kleidungsstück, bisher war es dir aber einfach zu teuer und eigentlich brauchst du es auch nicht unbedingt?
Da kommt die neue Saison gerade gelegen, denn auch dein Lieblingsteil ist nun im Sale. Dennoch haderst du damit, eine Entscheidung zu treffen. Zumal dein Kleiderschrank eigentlich schon ziemlich voll ist.
Genau in diesem Szenario befindet sich täglich eine Vielzahl von Kunden. Dennoch nutzen Onlineshops meist nicht die Gelegenheit, die Unentschlossenheit ihrer User zu ihrem Vorteil zu nutzen. Möchtest du durch den Sale oder durch andere Angebote noch mehr Käufe generieren, kannst du auf Countdowns zurückgreifen. Damit löst du eine natürliche Reaktion in deinen Kunden aus: Sie haben Angst, etwas zu verpassen.
In der Psychologie werden Verluste stärker bewertet als Gewinne. Das heißt, dass für einen Kunden die Wahrscheinlichkeit, den Artikel schon bald nicht mehr für einen geringeren Preis erwerben zu können, schwerwiegender ist. Die Tatsache, Geld für etwas auszugeben, das der Nutzer eigentlich nicht braucht, rutscht automatisch in den Hintergrund. Der Artikel landet im Warenkorb.
Möchtest du ganz sicher gehen, dass der Artikel im Warenkorb auch wirklich gekauft wird, gibt es noch einen kleinen Trick, auf den du zurückgreifen kannst: Verknappung. Mit einem Hinweis, der zeigt, dass nur noch wenige Artikel verfügbar sind, steigt die Angst im Nutzer zusätzlich. Nun ist Eile geboten, eine schnelle Entscheidung muss her. Ein Impulskauf wird getätigt.
Nutzt du einen dieser Marketing Tricks, ist es wichtig, dass du realistische Zahlen verwendest. Die User durch Falschangaben zu einem schnellen Kauf zu drängen ist in Deutschland nicht rechtens.
Bundling – Belebe dein Geschäft außerhalb der Saison
Es muss nicht immer der Sale sein, der User zum Kauf anregt. Angebote wie zum Beispiel “Nimm zwei - zahle eins” sind für deine User ebenfalls eine willkommene Abwechslung. Gerade dann, wenn sie außerhalb einer bestimmten Saison zu finden sind. Im Marketing spricht man dabei von Bundling. Dabei geht es vor allem darum, mehrere Artikel oder Dienstleistungen für einen Paketpreis anzubieten, der meist günstiger ist als die Summe der Einzelprodukte ist.
Auch hier ist es spannend zu beobachten, dass Kunden beherzt zum Produktbündel greifen, obwohl sie meistens einen der Artikel gar nicht benötigen. Dabei spielt das richtige Wording des Angebots aber eine entscheidende Rolle. Und auch das hat einen psychologischen Hintergrund. Steht eine Person vor der Herausforderung, eine Entscheidung zu treffen, kommt es bei mehreren Auswahlmöglichkeiten nicht selten zum “Isolationseffekt”. Ähnliche Informationen werden ausgeblendet, da es dem menschlichen Gehirn schwer fällt, zu viele Fakten auf einmal zu verarbeiten. Der Kunde ist kognitiv überfordert. Dennoch gibt es einige Formulierungen, die Kunden besonders ansprechen. Die Wörter “gratis” oder die Anzeige von roten Zahlen sticht besonders hervor und zieht die Aufmerksamkeit auf sich. Ein Angebot, das vorher 100 Euro kostete und danach nur noch 90 Euro, wird deshalb auch öfter gekauft, als eines, das von vornherein nur 90 Euro kostet - die Ersparnis lässt den Artikel attraktiver wirken.
Diese Marketingstrategie hat dich gefesselt? Dann schau doch mal bei unserem Artikel über Bundling vorbei und erfahre noch mehr!
Cross-Selling – Win-win für dich und deine Kunden
Eine weitere Möglichkeit, wie du Impulskäufe auslösen kannst, ist Cross-Selling. Dabei schlägst du deinen Kunden einfach das passende Zubehör zu ihren ausgewählten Artikeln vor. Hat dein Kunde beispielsweise eine Jeans in den Warenkorb gelegt, könnte er vielleicht auch einen Gürtel dazu benötigen. Das lässt sich natürlich auf alle möglichen Produkte und Branchen adaptieren. Dabei brauchst du dich nicht auf ein einziges Produkt beschränken, du kannst deinen Nutzern auch eine Auswahl an Cross-Selling Artikel anzeigen. Kennst du die Vorlieben des Nutzers bereits, solltest du das Wissen unbedingt nutzen und ihm Zubehör anzeigen, das seinen Interessen entspricht
Bei unbekannten Nutzern kennst du zwar die Bedürfnisse nicht, trotzdem kannst du darauf achten, dass das Zusatzprodukt zum betrachteten Artikel passt. Schließlich macht es keinen Sinn, eine Handyhülle für ein Android-Smartphone vorzuschlagen, wenn ein iPhone von Apple im Warenkorb liegt.
Für deinen Kunden kann Cross-Selling eine richtige Hilfe sein. So muss er nicht erst in deinem Produktportfolio nach dem passenden Artikel suchen. Außerdem fühlt er sich von dir verstanden und behält deinen Onlineshop positiv in Erinnerung. Eine echte Win-win-Situation!
Passe deinen Onlineshop an und mach das Rennen
Mal wieder spielt die menschliche Psyche eine entscheidende Rolle bei der Planung für deine Marketingkampagnen. Das Gute ist: durch Cross-Selling, Bundling und Co. profitierst nicht nur du, sondern auch deine Kunden! Du sprudelst nur vor Ideen, wie du diese Maßnahmen in deinem Shop umsetzen kannst? Dann lass uns dir gerne helfen und vereinbare jetzt eine unverbindliche Demo oder kontaktiere deinen Client Success Manager.