Wir haben unsere Blogreihe wieder zum Leben erweckt! In unserer Marketing Tricks for more Sales Reihe haben wir psychologische Tricks und Methoden von Online Händlern für euch aufgedeckt und anhand von Beispielen erklärt. Im Onlinehandel spielen psychologische Methoden eine entscheidende Rolle, um das Kaufverhalten deiner Kunden zu beeinflussen. Deshalb wollen wir dir noch weitere Methoden und Theorien vorstellen, die eine entscheidende Rolle für deinen Erfolg spielen.
Drei zentrale Strategien, die eingesetzt werden können, sind Nudging, Priming und Framing. Diese Techniken aus der Verhaltensökonomie und -psychologie zielen darauf ab, die Entscheidungsprozesse deiner Konsumenten auf subtile Weise zu steuern, ohne deren Entscheidungsfreiheit einzuschränken. In diesem Beitrag gehen wir näher auf diese Methoden ein und erklären dir, wie sie funktionieren.
a
Nudging
Nudging ist eine Strategie, die auf sanftes Lenken der Kunden abzielt, um ihr Verhalten auf vorhersehbare Weise zu beeinflussen. Dies geschieht durch kleine Veränderungen in der Umgebung, die den Entscheidungsprozess deiner Kunden subtil beeinflussen. Im stationären Handel könnte dies durch die Platzierung bestimmter Produkte an leicht zugänglichen Stellen im Supermarkt erfolgen, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass diese Produkte gekauft werden. Beim Nudging werden keine Verbote oder restriktiven Maßnahmen eingesetzt, sodass die Freiheit der Kunden gewahrt bleibt. Ein Nudge kann verschiedene Formen annehmen, wie visuelle Anreize, informative Botschaften oder subtile Hinweise. Ein Nudge im Onlinehandel kann zum Beispiel das Cross-Selling sein. Zu einem in den Warenkorb gelegten Produkt wird dem Kunden zusätzliches Zubehör vorgeschlagen. Er muss nicht erst im Webshop danach suchen, sondern kann es mit nur einem Klick ebenfalls in den Warenkorb legen.
a
Priming
Priming ist ein psychologischer Effekt, bei dem die Reaktion auf einen bestimmten Reiz durch vorherige Reize beeinflusst wird. Ziel ist es, Assoziationen im Gehirn des Rezipienten zu aktivieren, die die Wahrnehmung und das Verhalten beeinflussen. Priming kann über verschiedene Sinneskanäle wie Bilder, Videos, Wörter oder Zahlen erfolgen. Auch Gerüche oder taktile Empfindungen können als Prime dienen. Ein Beispiel für Priming ist ein Test, bei dem die Antworten auf eine Reihe von Fragen zu einer bestimmten Assoziation führen. Wenn etwa die Farbe Weiß durch mehrere Fragen aktiviert wurde, ist die spontane Antwort auf die Frage, was eine Kuh trinkt, oft "Milch" statt "Wasser". Ein Onlineshop, der beispielsweise Outdoor-Ausrüstung verkauft, könnte direkt auf der Startseite mit natürlichen, erdigen Farben wie Grün, Braun oder Blau auftreten. Außerdem könnten Bilder von glücklichen Abenteurern gezeigt werden und Schlagwörter wie “entdecken”, “Natur genießen” oder “Abenteuer erleben” genutzt werden. Der Besucher der Website wird unbewusst auf das Thema Outdoor eingestimmt und die Wahrscheinlichkeit, dass er etwas kauft, steigt.
a
Framing
Framing ist eine Strategie, die sich auf die Art und Weise bezieht, wie Informationen präsentiert werden. Die Formulierung und Präsentation von Informationen können die Interpretation und Entscheidungsfindung der Menschen stark beeinflussen. Durch die Kontextualisierung von Informationen und die Hervorhebung bestimmter Aspekte lenkt Framing die Aufmerksamkeit der Rezipienten, weckt Emotionen und fördert bestimmte Schlussfolgerungen. Ein typisches Beispiel für Framing ist die Darstellung eines Medikaments als "90 Prozent Erfolgsrate" anstelle von "zehn Prozent Misserfolgsrate", obwohl beide Aussagen denselben Sachverhalt beschreiben. Framing wird nicht nur im Marketing, sondern auch in der politischen Kommunikation und im Journalismus verwendet.
a
Fazit
Die Methoden Nudging, Priming und Framing sind effektive Werkzeuge im Onlinehandel, um das Kaufverhalten deiner Kunden zu beeinflussen. Sie nutzen subtile psychologische Techniken, um die Entscheidungsprozesse deiner Besucher zu lenken, ohne deren Freiheit einzuschränken. Durch gezielte Veränderungen in der Präsentation und Umgebung kann dein Unternehmen die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass deine Kunden bestimmte Produkte kaufen oder auf bestimmte Weise reagieren. Das Verständnis und die Anwendung dieser Strategien können daher zum Erfolg deines Unternehmens beitragen.
a