Beim stetig wachsenden Konkurrenzdruck im E-Commerce ist es besonders wichtig, eine solide Marketingstrategie zu entwickeln.
Dazu gehört unter anderem die Berücksichtigung der so genannten vier P’s im Marketing - Product, Place, Price und Promotion. Möchtest du bei der Entwicklung deiner Strategie weg von den Basics und hin zu mehr Kreativität, ist unsere neue Blogreihe genau das Richtige für dich. Wir zeigen dir, wie du die menschliche Psyche in deine Taktik einbinden kannst und deiner Marketingpolitik im Handumdrehen mehr Raffinesse verleihen kannst.
Du wolltest schon immer wissen, wieso Social Proof Elemente im E-Commerce so beliebt sind? Im ersten Teil unserer Blogreihe erfährst du, wie sie funktionieren und welche Möglichkeiten sie für deinen Onlineshop darstellen.
Was ist Social Proof?
Kurz erklärt ist ein Social Proof Element ein Beweis dafür, dass ein bestimmter Artikel oder eine Dienstleistung für andere Kunden funktioniert hat - sich also bereits in einem sozialen potentiell gleichgesinnten Umfeld bewährt hat. Dieser Beweis soll eine mögliche Zurückhaltung lockern und zum Kauf anregen. Hast auch du schon einmal einen Hinweis bekommen, wie viele User sich aktuell denselben Artikel ansehen oder ihn innerhalb eines bestimmten Zeitraums gekauft haben? Oder vielleicht sogar, dass nicht mehr viele Artikel vorhanden sind? Social Proof wird mittlerweile in vielen Onlineshops eingesetzt und wird von den Kaufinteressenten als nützlich für ihre Kaufentscheidung wahrgenommen.
Social Proof aus psychologischer Sicht
Überrascht das die eingeblendete Zahl von anderen Betrachtern eines Produkts dich zum Kauf motivieren kann? Eine Studie fand heraus, dass 35 Prozent der Kunden bei einer Kaufentscheidung auf die Meinung anderer Nutzer vertrauen. Dies hat einen einfachen psychologischen Hintergrund: die sogenannte soziale Bewährtheit. Menschen sind sozial beeinflussbar, die Meinung anderer ist maßgeblich für ihre Entscheidungen. Gerade beim Online-Kauf informieren sich Nutzer häufig vorher auf Bewertungsplattformen oder lesen die Kundenbewertungen über ein Produkt. Werden sie davon überzeugt, dass vor ihnen bereits andere Kunden auf das Produkt oder auf die Dienstleistung gesetzt haben, folgen sie diesem Beispiel mit hoher Wahrscheinlichkeit auch.
Es spielt zudem ein weiterer psychologischer Aspekt beim Social Proof eine wichtige Rolle: die Verlustaversion. In der Psychologie hat man erkannt, dass Menschen Verluste stärker bewerten als Gewinne. Haben sie das Gefühl, eine Gelegenheit zu verpassen - zum Beispiel weil nur noch wenige Artikel vorhanden sind - kann das ihre Kaufentscheidung positiv beeinflussen und sie sind eher gewillt, den Kauf abzuschließen.
Social Proof für deinen Onlineshop
Du weißt jetzt zwar, wieso Social Proof im E-Commerce in vielen Bereichen sehr gut funktioniert, hast aber noch keine Idee, wie du diesen Marketingtrick in deinem Onlineshop adaptieren sollst? Kein Problem, hier sind drei Möglichkeiten:
1. Produktbewertungen
Das am weitesten verbreitete Social Proof Element ist die Produktbewertung. Sie ist in fast jedem Onlineshop zu finden. Das ist auch kein Wunder, immerhin können sie Kunden bei der richtigen Kaufentscheidung unter die Arme greifen und zur Orientierung dienen. Allerdings stehen User oft vor der Herausforderung, echte Kundenbewertungen von falschen Bewertungen zu unterscheiden. Onlineshops können ihren Usern die Unsicherheit nehmen, indem sie Sicherheitsvorkehrungen treffen. Zum Beispiel, dass nur Kunden, die das Produkt auch tatsächlich gekauft haben, Bewertungen abgeben dürfen.
Eingebunden werden sie meist direkt unterhalb des Produktes auf der Produktdetailseite. Wo genau sie aber am besten platziert werden, sollte jeder Shop testen. Die Wahrnehmung und Präferenz der User ist von Shop zu Shop unterschiedlich. Auch die Darstellung kann unterschiedlich sein, häufig werden Sterne vergeben, manche Nutzer schreiben aber auch einen kleinen Text zu ihrer Erfahrung.
Wichtig ist, dass das einzige Ziel nicht ausschließlich die Optimierung der Conversion Rate sein sollte. Produktbewertungen sollen vor allem Vertrauen schaffen, bei Entscheidungen unterstützen und Retouren vermeiden. Bewertungen müssen also nicht zwingend positiv sein, sie können auch konstruktiv kritisieren und auf Aspekte im Kaufprozess hinweisen, die verbessert werden können.
2. Group Motivation
Eine weitere Variante ist die Group Motivation. Damit kannst du deinen Kunden zeigen, wie oft das Produkt in letzter Zeit gekauft wurde oder wie viele User es gerade betrachten. Außerdem ist es möglich, den Kaufdruck zusätzlich zu erhöhen, indem du einen “Nur noch wenige Artikel verfügbar”-Hinweis implementierst. Deine Kunden haben das Gefühl, nicht mehr lange Zeit zu haben und schließen den Kauf lieber gleich ab. Group Motivations können als Overlay direkt neben dem Produktfoto oder als Inpage-Element unterhalb der Produktinformationen platziert werden.
3. Influencer Marketing
Influencer Marketing ist beliebter denn je und immer mehr Unternehmen verlassen sich auf die Zusammenarbeit mit Content Creator. Kein Wunder, denn gerade die jüngere Generation setzt auf die Meinung ihres Lieblingsinfluencers. Der Erfolg kann jedoch noch erhöht werden, wenn Influencer-Kampagnen auf der Website verlängert werden. Dafür gibt es zahlreiche Möglichkeiten. Du kannst zum Beispiel Testimonials des Content Creators über den jeweiligen Produkte auf deiner Website anzeigen. Oder du lässt ihn oder sie direkt eine ganze Landingpage mit seinen/ihren Lieblingsprodukten erstellen. Möchtest du mehr darüber erfahren, hilft dir unser Blogbeitrag zum Thema Influencer Marketing weiter.
Mehr Conversion und zufriedenere Kunden
Social Proof Elemente können großen Einfluss auf die Kaufentscheidung deiner Kunden haben. Unser Kunde Ecco wollte sich davon selbst überzeugen und hat es gemeinsam mit uns getestet. Das Ergebnis findest du in unserer Case Study..