Unsere Blogserie zu Recommendations geht weiter. Im ersten Teil haben wir uns mit sinnvollen Produktempfehlungen für unbekannte Nutzer beschäftigt, im zweiten Teil mit Recommendations für Wiederkehrer und Bestandskunden. Heute geht es weiter mit Teil 3: Empfehlungen im Warenkorb und zum Kaufabschluss.
Strategie für Produktempfehlungen – Warenkorb und Kaufabschluss
Recommendations zur falschen Zeit oder an der falschen Stelle können schnell für Frustration sorgen. Aber gekonnt eingesetzt, bewirken sinnvolle Produktempfehlungen genau das Gegenteil: die Nutzer fühlen sich verstanden und genau am richtigen Punkt ihrer Customer Journey abgeholt.
Die Customer Journey des Kunden neigt sich nun dem Ende zu: es geht in Richtung Warenkorb. Auch hier können smart ausgespielte Recommendations noch einmal etwas mehr Umsatz herauskitzeln. Wie das geht, zeigen wir im folgenden Beitrag.
Empfehlungen im Warenkorb
Durch die Nutzung passender Empfehlungen hat der Online-Shopper nun also bereits ein paar Produkte im Warenkorb liegen. Aber auch hier ist noch lange nicht Schluss mit zusätzlichem Umsatzpotential. Vielleicht kann man ihn mit ein paar Kniffen und weiteren Empfehlungen noch von einem zusätzlichen Kauf überzeugen. Das funktioniert zum Beispiel über die Nutzung von Cross- und Upselling.
Cross- und Upsell-Effekte nutzen
Bedient man sich des Cross-Sellings sollen ergänzende Produkte zu denen empfohlen werden, die schon beim Kunden im Warenkorb liegen. Idealerweise muss der Kunde dann nur einen zusätzlichen Klick machen und das weitere Produkt landet im Warenkorb. Für die Platzierung der Cross Sell-Recommendations bieten sich dabei sowohl Produktdetailseiten, als auch der Warenkorb selbst an.
Bei der Ausspielung der Produkte kann dann auch wieder auf einen intelligenten Algorithmus zurückgegriffen werden, der auf Basis der Produktverkäufe aller Kunden die passenden Empfehlungen auswählt. Man kann aber auch ganz klassisch einfach selbst die gewünschte Ausspielungslogik definieren – zum Beispiel aktuelle Angebote. Denn Schnäppchen animieren schnell zum Kauf. Hiermit machte unser Kunde getnow gute Erfahrungen. Mit Empfehlungen von aktuellen Angeboten im Warenkorb konnte die Conversion Rate um 31% gesteigert werden. Mehr dazu erfahrt ihr in unserer Case Studies.
Beim Upselling versucht man die Nutzer zu überzeugen, ein qualitativ hochwertigeres und somit häufig auch teureres Produkt in den Warenkorb zu legen. Hierbei können auch wieder verschiedene Empfehlungslogiken herangezogen werden, zum Beispiel gleiche Marke oder Kategorie, aber höherer Preis als das aktuelle Produkt. Wichtig ist hierbei, solche Maßnahmen immer zu testen – sonst läuft man Gefahr, den Nutzer von seiner eigentlichen Kaufintention abzulenken.
Produktempfehlungen beim Kaufabschluss
Nun hat der Nutzer also idealerweise noch weitere Produkte in den Warenkorb gelegt und steht vor dem Kauf. Auch hier können Recommendations noch einmal Sinn machen und die Kunden langfristig an das Unternehmen binden. Denkbar wäre zum Beispiel eine Empfehlung beim Kaufabschluss in Verbindung mit einem Gutschein für den nächsten Kauf. Dabei können ähnliche Produkte aus der kommenden Kollektion gepusht werden, wenn das gekaufte Produkt gefällt, wird der Nutzer vielleicht gleich noch ein zusätzliches, neues Produkt kaufen. Beim Gutschein kann auch gleich eine Gültigkeit erst ab Ende der Retourenfrist eingestellt werden, damit der Nutzer nicht einfach ein Produkt kauft, sich den Gutschein sichert und dann das Produkt direkt wieder zurückschickt.
Recommendations: Probieren geht über studieren
Die Möglichkeiten Nutzer mit passenden Produktempfehlungen anzusprechen, sind also an allen Stellen der Customer Journey immens. Aber: so groß die Verlockung auch ist, es sollten trotzdem nicht zu viele Empfehlungen gleichzeitig an die Nutzer ausgespielt werden. Wenn auf der Detailseite plötzlich ein seitliches Flag mit Empfehlungen, “Dazu passend”-Empfehlungen unterhalb des Produkts und zusätzlich noch “Andere Kunden kauften auch…” -Empfehlungen auftauchen, wird der Nutzer womöglich zu sehr abgelenkt oder von der Auswahl gar überfordert. Lieber erst einmal mit wenigen Empfehlungen starten und testen, welche Recommendation und auch welche hinterlegte Produktlogik am besten funktioniert. Hierbei helfen A/B– oder Multivariantentests – so kann die Entscheidung über die beste Recommendations-Strategie nicht nur mit Bauchgefühl, sondern belastbaren Zahlen getroffen werden.
Das war es mit unserer Blogserie zu Recommendations. Wir hoffen, sie hat euch gefallen!
Wenn ihr noch mehr zum Thema Produktempfehlungen erfahren wollt, dann lest euch doch auch mal unser Whitepaper durch. Das könnt ihr unter diesem Link herunterladen.